人を動かす新たな3原則

人を動かす新たな3原則　売らないセールスで誰もが成功する！

ダニエル・ピンク

 

 

『ハイ・コンセプト』『モチベーション3.0』に続いてのピンク本です。

相変わらずわかりやすく頭にすっと入ってくる内容です。

個人的には内容自体は目新しい内容は少なく、

以前の本と比べるとスケールの小ささを感じましたが、

それでも、こうした概念を理解しておくことは役立つと思います。

 

今回の内容は『セールス』についてです。

えー、セールスなんて自分には関係ないよと思った人もいるかもしれませんが、

今回は、セールスはセールスでも『売らないセールス』についてです。

 

現在、職場で過ごす時間の40％が、

売らない売り込み

－購入行為に誰ひとり関与せずに、他人を説得し、影響を与え、納得させること－

にあてられている。

たとえかなりの時間を費やす必要があるとしても、

この側面は仕事で成功を収めるうえで不可欠だとみなされている。

 

以下の4つの質問のうちひとつでも当てはまる人はセールスに関連しています。

（１）  商品やサービスの購入を人に勧めることで生計を立てているか？

（２）  独立して働くか、副業であっても何か自分で事業を営んでいるか？

（３）  仕事にスキルの弾力性が求められるか？つまり、境界と役割を超える能力、専門外の領域で働く能力、終日、多様な業務をこなす能力が求められるか？

（４）  教育か医療の分野で働いているか？

医師は間違いなく売らない売り込みに関係していることになります。

 

売らない売り込みには、3つの有益な特質と、3つの重要な能力があります。

まずは3つの有益な特質から。それは、同調、浮揚力、明確性です。

①    同調

他者や集団、背景との調和をもたらす力です。同調には3つの原則があります。

１）自分ではなくひとの視点を理解して、その人の目を通して理解する（視点取得）。

２）相手に感情的に共感するだけではなく、相手の視点に立って考える。

３）相手の真似をしていると気づかれないようにそれとなく真似る

また、セールスには外交的な性格が向いているような気がしますが、

実際には両向的な性格が必要です。

②    浮揚力

精神的強靭さと楽観的見通しを併せ持つことが必要です。

他人を動かそうとするとき拒絶な大海と呼ぶ状態に必ず直面します。

③    明確性

不透明な状況を理解する能力です。

セールスには問題解決が重要だと考えられてきましたが、

現代においては、問題発見の方が重要なのです。

 

次に3つの重要な能力、ピッチ、即興、奉仕です。

① ピッチ

ピッチとは売り向上、売り込みをかけることです。

長年使用されてきたエレベーターピッチは時代遅れになってきています。

それに代わる６つのピッチが紹介されています。

② 即興

完全に同調している場合でも、適切な浮揚力がある者でも、超明快な売り込みでも、

失敗を避けられなかったらどうすべきか。

経験豊富な即興劇のルールを学べば、説得力を高められる。

③ 奉仕

通常のセールスでも、売らない売り込みにとっても重要となる。

人間味を持たせる、目的を持たせるという二つの原則がある。

スタンフォードの自分を変える教室

ケリー・マクゴニガル

スタンフォードの自分を変える教室

邦題は『スタンフォードの自分を変える教室』という他人に見られるのが小っ恥ずかしい題名です。

おそらくハーバード白熱教室を意識し、読めば自分が変えられるという変身願望に訴えた題名なのでしょうが、こういう題名の方が売上伸びるのでしょうか？

ぼくは正直、この題名のおかげで読むこと避けていました。

 

さて、もともとの題名は『The Willpower Instinct』で、

意志力に関して科学的に考察し、

それを実践レベルに落とし込んだ内容となっています。

 

著者はスタンフォード大学の医学部健康増進プログラムにて、

患者がストレスと上手に付き合い、健康的な選択をするためのお手伝いをしている健康心理学者および教育者です。

そのなかで、多くの人が自分の考えや感情、体や習慣を変えようとして苦労している姿に接する中で、

意志力に関する思い込みの多くが、成功を妨げ、不要なストレスを生んでいることに気がつきます。

そこで、スタンフォード大学生涯教育プログラム講座で『意志力の科学』という人気講座を立ち上げ、それをまとめたのが本書となります。

 

Step１

（１）  意志力は、『やる力』、『やらない力』、『望む力』の３つがあることを意識する。

（２）  瞑想は、意志力の増強に役立つ

１）     動かずにじっと座る

２）     呼吸に意識を集中する

３）     呼吸をしている時の感覚をつかみ、気が散り始めたら再び意識する

４）     まずは１日５分からはじめ、時間を伸ばしていく

 

Step２

ストレスは意志力を低下させる

１）              呼吸をゆっくりすれば意志力アップ（１分間に４－６回）

２）            グリーンエクササイズで意志力アップ（近所を５分間歩き回るだけでもOK）

３）             睡眠の確保で意志力アップ（最低６時間は確保）

４）            体にリラクゼーションで意志力アップ（瞑想！）

 

Step３

意志力を鍛える

（１）  やるべきこと（やる力）、やってはいけないこと（やらない力）をひとつ決めて具体的な行動に落とし込み、きちんと記録をつけて実行する

（２）  意志力の中でも、最強なのは『望む力』、誘惑に負けそうになったり、諦めそうになったら、いつでもこの力のことを思い出す

①    成功させたらあなたにどんないいことがありますか？

②    成功させたら周りにどんな恩恵をもたらしますか？

③    がんばって続けていけばだんだん楽になることを想像しましょう

（３）  お菓子の代わりにナッツを食べる

体に持久力のあるエネルギーを与えてくれる食べ物を補給

 

 

注意１

意志力のチャレンジを取り組むにあたり、道徳的によいことをしているような気分になると、良いことをした分、悪いことをしてもいいような勘違いを起こします。自己コントロール力を向上させるには、道徳的な善し悪しよりも、自分の目標や価値観をしっかりと認めましょう。

 

注意２

欲望は、行動を起こすために脳が仕掛ける戦略です。欲望は自己コントロールを妨げる驚異にもなれば、意志力の源にもなります。欲望自体は良くも悪くもありません。大切なのは、欲望によって自分がどこに向かおうとしているか、そしてどういう場合なら欲望に従っていいか見極められるかなのです。

 

注意３

落ち込んだり、ストレスを感じると誘惑に負けやすくなります

１）            ストレスを感じる情報を避けましょう（悪いニュースなど）

２）            失敗しても、投げやりにならず、自分を許しましょう

３）            決心しただけで満足してませんか？

４）            ストレス解消法を実践しましょう

 

注意４

将来のことを思い描けずにいると、誘惑に負けたり、物事を先延ばしにしたりしてしまいます。

１）            どんな誘惑を感じても、１０分間待ってみましょう

２）            逃げ道をなくす

①    決めたことを実行するために手を打っておく

②    望んでいることと逆のことをやりにくい状況を作る

③    モチベーションを与える

３）            将来のことを思い描く

 

注意５

意志力は周りの人達からの影響を受けます。そのせいで、他者の意志力にも誘惑にも感染します。

 

注意６
 

思考や感情、欲求を押さえ込もうとするのは逆効果で、そうするとかえって自分がどうしても避けたいと思うことを考えたり、感じたり、行ってしまうこと