やってのける

やってのける ~意志力を使わずに自分を動かす

ハイディ・グラント・ハルバーソン
 

 

 

 

目標達成能力、自己管理能力、幸福感を高めるための

 

最適なアプローチを研究している、

 

モチベーションと目標達成の分野の第一人者の社会心理学者による

 

目標達成に関する内容です。

 

著者は、目標を達成する能力は、誰でも必ず伸ばすことができると断言します。

しかし、あらゆる目標が簡単に達成できる3つの方法のような単純なものでないと言います。

 

内容は大きく分けて、

 

目標の作成と作成された目標の実行方法のふたつに分かれますが、

 

目標作成に関してまとめました。

 

１）目標は具体的に、ハードルは少し高めに設定する

目標達成の過程で直面する問題の多くは、

 

『シンプルな条件型計画』によって解決できます。

 

条件型計画は、行動機会を逃さない、障害物を避ける、

 

不安や自信喪失に対処する、

 

問題に直面しても粘り強く努力するなどさまざまな効果をもたらします。

（１）  何をするか決める：具体的な明確な行動を設定する

（２）  時間と場所を決める：その行動をいつどこで実行するのか決める

（３）  障害物を明らかにする：その対処をあらかじめ考えておく

 

２）『証明型』の目標と、『習得型』の目標

自分の能力を証明することに重点を置く『証明型』の目標は、

 

順調に進む場合、やる気を高め、目覚しいパフォーマンスを導きます。

 

しかしうまくいかないときは自分に能力がないと早々に結論づけるため、

 

簡単に諦めてしまう傾向があります。

 

能力を伸ばすことに重点を置く『習得型』の目標は、

困難を乗り越えやすくなります。

ネガティブな経験を、改善のチャンスと捉えるからです。

習得型の目標を持っていると、

到達までの道のりに興味や楽しさを見出しやすくなります。

よい計画を立てやすくなり、必要な時に適切な助けを求めやすくなります。

一般に、証明型より習得型の方が望ましいと言えます。

 

３）『獲得型』と『防御型』
 

獲得型のフォーカスでは、『手に入れたいもの、達成したいこと』に注目します。

防御型のフォーカスでは、『守るべきもの、しなければならないこと』に注目します。
 

獲得型の志向は、楽観主義によってモチベーションが上がり、

困難を乗り越えやすくなります。防御型の目標の場合、

過度の楽観は油断につながるので、

やや悲観的なくらいがちょうどいいと言えます。

獲得型志向は、機会を逃すことを嫌い、

リスクを承知でできるだけ行動を取ろうとします。


防御型志向は、ミスを犯すことを恐れるために、

確実な成功が期待できない限り、行動を取ろうとしません。
 

たいていの人は、獲得型か防御型かどちらかへの偏りがあります。

ただし、状況や目標のタイプによって、

どちらの志向が適切か把握して適切にアプローチすることが大切です。

 

やる気がわかないとき⇒

モチベーションを高め挫折しないためには『なぜ』を考える。

また防御型の思考によって、失敗すると失うものをイメージすると効果的です。

 

難しくて不慣れな行動をするとき⇒

『何』の視点から考える

目標を具体的に設定する。

習得型の目標を持てば、失敗しながらも繰り返しながら少しずつ成長することができます。

 

誘惑に負けそうな時⇒なぜの思考、防御型の思考

スピードが必要なとき⇒獲得型の目標

正確さが求められる⇒防御型の目標

創造性が求められるとき⇒獲得型の目標

過程を楽しみたい時⇒習得型の目標を、自発的に設定する

人を動かす新たな3原則

人を動かす新たな3原則　売らないセールスで誰もが成功する！

ダニエル・ピンク

 

 

『ハイ・コンセプト』『モチベーション3.0』に続いてのピンク本です。

相変わらずわかりやすく頭にすっと入ってくる内容です。

個人的には内容自体は目新しい内容は少なく、

以前の本と比べるとスケールの小ささを感じましたが、

それでも、こうした概念を理解しておくことは役立つと思います。

 

今回の内容は『セールス』についてです。

えー、セールスなんて自分には関係ないよと思った人もいるかもしれませんが、

今回は、セールスはセールスでも『売らないセールス』についてです。

 

現在、職場で過ごす時間の40％が、

売らない売り込み

－購入行為に誰ひとり関与せずに、他人を説得し、影響を与え、納得させること－

にあてられている。

たとえかなりの時間を費やす必要があるとしても、

この側面は仕事で成功を収めるうえで不可欠だとみなされている。

 

以下の4つの質問のうちひとつでも当てはまる人はセールスに関連しています。

（１）  商品やサービスの購入を人に勧めることで生計を立てているか？

（２）  独立して働くか、副業であっても何か自分で事業を営んでいるか？

（３）  仕事にスキルの弾力性が求められるか？つまり、境界と役割を超える能力、専門外の領域で働く能力、終日、多様な業務をこなす能力が求められるか？

（４）  教育か医療の分野で働いているか？

医師は間違いなく売らない売り込みに関係していることになります。

 

売らない売り込みには、3つの有益な特質と、3つの重要な能力があります。

まずは3つの有益な特質から。それは、同調、浮揚力、明確性です。

①    同調

他者や集団、背景との調和をもたらす力です。同調には3つの原則があります。

１）自分ではなくひとの視点を理解して、その人の目を通して理解する（視点取得）。

２）相手に感情的に共感するだけではなく、相手の視点に立って考える。

３）相手の真似をしていると気づかれないようにそれとなく真似る

また、セールスには外交的な性格が向いているような気がしますが、

実際には両向的な性格が必要です。

②    浮揚力

精神的強靭さと楽観的見通しを併せ持つことが必要です。

他人を動かそうとするとき拒絶な大海と呼ぶ状態に必ず直面します。

③    明確性

不透明な状況を理解する能力です。

セールスには問題解決が重要だと考えられてきましたが、

現代においては、問題発見の方が重要なのです。

 

次に3つの重要な能力、ピッチ、即興、奉仕です。

① ピッチ

ピッチとは売り向上、売り込みをかけることです。

長年使用されてきたエレベーターピッチは時代遅れになってきています。

それに代わる６つのピッチが紹介されています。

② 即興

完全に同調している場合でも、適切な浮揚力がある者でも、超明快な売り込みでも、

失敗を避けられなかったらどうすべきか。

経験豊富な即興劇のルールを学べば、説得力を高められる。

③ 奉仕

通常のセールスでも、売らない売り込みにとっても重要となる。

人間味を持たせる、目的を持たせるという二つの原則がある。